최근 스마일게이트가 지난해 출시한 카오스 제로 나이트메어(이하 카제나)를 비롯해 일본 등 해외 시장에서 눈에 띄는 성과를 거두고 있다. 나아가 올해 아니메 엑스포, 도쿄게임쇼 등 해외 행사에도 적극적으로 참여하며, 글로벌 유저들과의 접점을 지속적으로 넓혀가는 중이다. 특히 일본은 전 세계적으로 손에 꼽히는 주요 게임 시장인 만큼, 도쿄게임쇼 2026에도 지난해에 이어 데드 어카운트: 두 개의 푸른 불꽃과 미래시: 보이지 않는 미래를 출품하는 등 일본 시장 진출에 적극적으로 나서는 모양새다. 이에 성공적인 일본 시장 안착을 위해 스마일게이트가 어떤 점에 집중하고 있는지, 현장에서 스마일게이트 메가포트 대표를 맡고 있는 백영훈 CBO를 만나 자세히 들어봤다.

처음에는 메가포트 대표로 합류해 주로 모바일게임 퍼블리싱을 맡았다. 과거 스마일게이트의 모바일 성과가 에픽세븐에 집중되어 있다는 평가가 있었지만, 최근 로드나인, 카제나, 이클립스 등을 통해 성과를 내며 사업 역량을 키워가고 있다. CBO가 되었다고 해서 당장 모든 사업을 총괄하는 등 급격한 변화가 일어나는 것은 아니다. 기존에 담당하던 메가포트와 스토브 관련 플랫폼 업무를 안정적으로 유지하며 점진적으로 역할을 다듬어갈 예정이다.

서브컬처라는 단어보다는 애니메이션 붐이라는 넓은 개념으로 접근하고 싶다. 특정 장르에만 모든 것을 걸겠다는 뜻은 아니지만, 서브컬처를 포함한 애니메이션 계열 게임이 향후 2~3년 내 주요 포트폴리오의 과반을 차지할 것으로 본다. 시장 자체가 크게 성장한 만큼 관련 장르에서 지속적으로 좋은 기회를 찾고 내부 발굴도 이어갈 생각이다.

기존에는 에픽세븐의 서구권 성과가 컸을 뿐 일본 매출 비중은 거의 없었다. 하지만 카제나가 일본 내 매출과 유저 수 모두 2위권에 오르는 등 눈에 띄는 성과를 냈다. 절대적인 수치는 다른 대작에 비해 부족할 수 있으나, 일본 시장에 성공적으로 안착했다고 생각한다. 이를 바탕으로 데드 어카운트와 미래시를 서비스한다면 의미 있는 성과를 낼 것으로 보고 있다. 또한 일본은 꾸준히 공을 들여야 하는 시장이기에, 매년 유저 성향을 학습하며 상황이 점진적으로 좋아지고 있다.

물론 사업적으로 매출이 중요하지만, 그것은 결과물일 뿐이다. 가장 중요한 선행 지표는 유저 잔존율이다. 해당 수치가 높게 유지된다면 좀 더 공격적인 마케팅이 가능해진다. 이러한 팬덤이 겹겹이 쌓이면 기존 IP를 활용해 프랜차이즈를 확장할 수 있는 가능성도 열린다. 특히 일본은 한 번 각인되면 로열티가 강하게 유지되는 성향이 커서, 유저 충성도를 확보하는 것이 더욱 중요하다.

일본은 진입 장벽이 높지만 한 번 유저와 신뢰가 쌓이면 길게 끌고 갈 수 있는 세계 상위권 게임 시장이다. 20년 전 처음 일본에서 일할 때만 해도 한국 기업이 좋은 평가를 받지 못했지만, 현재는 분위기가 많이 달라졌다.

일본에서 오래 일하며 얻은 경험을 바탕으로, 일본 고객의 니즈를 정확히 파악해 제품에 투영하는 것이 내 역할이다. 유저들이 불쾌함 없이 지속적으로 게임을 즐길 수 있도록 팬덤과 니즈를 꼼꼼히 관리하려 한다.

일본 IP가 무조건적인 성공을 보장하지는 않는다. 모바일게임 시장 마케팅 비용이 계속 상승하는 상황에서, 유명 IP 활용은 마케팅과 기획적 측면에서 큰 도움이 된다. 반면 원작자의 꼼꼼한 감수 등 현실적으로 까다로운 부분도 분명 존재한다. 무조건 일본 IP 사업을 확대하기보다는 성장 가능성, 수수료 구조, 게임과의 적합성 등 여러 요소를 신중히 파악해 진행할 것이다.

현지 퍼블리셔와의 협업은 사실 일하는 문화의 차이가 생각보다 심해서, 소통이 어렵고 좋은 성과를 내기 쉽지 않다. 제3자 퍼블리싱보다는 한국 개발사가 직접 서비스하되, 오리지널 IP나 현지 IP를 활용하는 방식이 적합하다. 물론 각각의 장단점이 있다. 현지 IP를 활용하면 유저들의 초기 거부감을 줄일 수 있으나 원작 문제로 라이브 서비스의 운영 자유도가 떨어진다. 미래시와 같은 오리지널 신작은 초기 인지도를 쌓고 팬덤을 형성하는 데 비용과 시간이 오래 걸린다. 하지만 어느 정도 안정화된 이후에는 유저 요구에 맞춘 온오프라인 이벤트를 빠르게 전개할 수 있고 서비스 자유도가 높다는 장점이 있다.

가장 중요한 기준은 세계관과 캐릭터성이 유저들에게 어필할 수 있느냐다. 데드 어카운트는 타인의 스마트폰 내 방치된 개인 정보를 처리한다는 독특한 세계관이 일본 시장에 잘 먹힐 것이라 판단했고, 최근 일본 유저들이 선호하는 비교적 라이트한 감성도 갖췄다. 미래시는 '현라' AD 특유의 캐릭터와 아트 스타일이 존재하며, 이를 고품질로 풀어내면 유저들을 만족시킬 수 있을 것이라 확신했다.

올해 도쿄게임쇼는 중국 게임사의 참여가 크게 줄어든 반면, 한국 회사들이 글로벌 시장 진출에 진심이라는 점이 돋보였다. 일본 대기업들은 주요 타이틀 선점에 나섰고, 한국은 서브컬처 중심으로 출품했다. 그 외 특징이라고 한다면 눈에 띄는 초대형 대작은 많지 않았고, 모바일 단일 플랫폼 게임이 거의 사라졌다. 인디게임조차 모바일이나 패드를 넘어 PC 플랫폼으로 전환하는 추세가 뚜렷해진 것 같다.

최대한 고객과 팬에게 집중하는 것이다. 과거에는 우리가 만들고 싶은 게임을 만들거나 개발 편의성에 집중하는 판단을 하기도 했다. 이제는 신작을 준비할 때, 타깃을 '2030 남성'처럼 단순히 정하는 것을 지양하고 유저들의 세밀한 성향과 현재 즐기는 게임을 심층 분석하도록 내부적으로 강조하고 있다.

이처럼 기존 팬들이 무엇을 원할지 끊임없이 고민하고 이를 이끌어내는 것이 중요하다. 다소 보수적인 성향을 지닌 일본 유저들에게는 익숙하면서도 새로운 제안을 지속적으로 건네는 것이 차별화 포인트이자 핵심 전략이다. 최근 이클립스: 더 어웨이크닝이 성과를 낸 것도 이러한 철학을 반영한 결과다.

사실 카제나가 초기 목표치만큼 도달하진 못해, 인력을 대폭 늘리진 못하고 10명대 중반 규모로 꾸준히 성장했다. 출시일은 데드 어카운트: 두 개의 푸른 불꽃이 조금 더 빠를 예정이지만 아직 내부 마지막 테스트를 거쳐야 해서 확정되진 않았다. 미래시는 내년 여름쯤 출시하는 것을 목표로 삼고 있으며, 두 작품 모두 테스트를 통해 유저들이 선호하는 피드백을 최대한 반영할 계획이다.

아직 구체적인 계획이 나온 것은 아니지만 오프라인 굿즈 사업을 좀 더 체계적으로 전개해야 한다고 생각한다. 카제나 단독으로는 다소 약할 수 있지만, 미래시가 성공한다면 이를 통합해 오프라인 행사를 진행하는 방안도 구상 중이다. 향후 성과가 좋다면 미래시를 활용한 애니메이션화나 유저들의 2차 창작을 적극적으로 활성화할 방법도 고민 중이나, 구체적인 계획을 짜기엔 이른 단계다.

퍼블리싱 측면에서는 우리가 시장과 유저 트렌드를 가장 깊이 이해하고 노력하는 회사라고 어필한다. 개발사들은 자금 외에도 고객을 파악하고 마케팅 등 사업적 가이드를 제공할 수 있는 퍼블리셔의 역량을 필요로 하는데, 이 부분에서 확고한 경쟁력을 갖췄다고 본다. 중소 크리에이터들과의 협업을 통한 윈(Win)-윈 모델 구축도 긍정적으로 작용하고 있다.

독립 인디 개발사들에게도 이러한 모델과 게임 개발에만 집중할 수 있는 환경을 제안 중이다. 세컨드 파티 투자를 통해서도 지속적인 파트너십을 이어갈 것이며, 내부 스튜디오 개발사 역시 법인별로 나뉘어 있던 공통 업무를 통합해 적극적으로 서포트하고 있다.

최근 스토브를 통한 인디게임 퍼블리싱을 본격적으로 시작했다. 단순히 플랫폼에 입점하라고 권유하는 형태로는 실질적인 윈-윈이 어렵다. 퍼블리싱을 통해 스팀과 스토브 양쪽에서 유저를 모객할 수 있도록 스마일게이트가 직접 리스크를 분담하고 홍보를 적극 지원하고 있다.

스팀 진출조차 벅차하는 일본 인디게임사들을 위해 기술적으로 쉽게 스토브에 연동할 방안도 깊이 고민 중이다. 스토브 입점이 실질적인 도움이 된다는 입소문이 날 수 있도록 플랫폼에 좋은 게임이 모이게 다방면으로 노력할 것이다.