[NDC] “키리의 약속은 실수” 네오플의 던파 유료화 비법

▲ ‘네오플의 명랑던파 유료화 교본’ 강연을 진행한 네오플 이준영 대리

네오플의 이준영 대리는 ‘24일 서울 코엑스에서 진행된 ‘NDC 2012’ 에서 ‘네오플의 명랑던파 유료화 교본’ 이라는 주제로 강연을 진행했다.

본격적인 강연에 앞서 이 대리는 ‘구매’ 의 개념을 설명했다. 그는 “게임을 시작하는 연령층(평균 14.3세)은 이미 돈을 내고 물건을 얻는다는 구매에 대한 학습이 완료된 상태다. 그러나 게임에는 기간제 아이템이라는 독특한 시스템이 존재한다. 현재 많은 게임회사들이 기간제 아이템을 판매하고 있는데, 개인적으로 이는 우리가 알고 있는 ‘구매 시스템’ 이 아니라고 생각한다. 기간제 아이템은 ‘판매’ 가 아니라 ‘대여’ 라고 해야 한다.” 라며 기간제 게임 아이템에 대한 정의를 확실히 했다.

이 대리는 이어 “HSBC 조사에 의하면 중학생 평균 용돈은 약 4만원이지만, ‘던전 앤 파이터’ 를 즐기는 중학생 유저의 월 평균 사용 금액은 약 2만원 정도 되는 것으로 조사되었다. 성인으로 따지면 수입의 절반을 게임 아이템 구매에 사용하는 것이다. 이는 시사하는 바가 크다. 어린 유저들은 게임에 ‘돈을 쓴다’ 는 개념이 아닌 ‘투자’ 하는 셈이다.” 라며 “과거 정액제&패키지 게임의 경우 게임을 구매하면 ‘즐거움(콘텐츠)’ 을 구매하는 방식이었다. 그러나 현재의 부분유료화 게임에서는 콘텐츠에 돈을 소모하지 않는다. 부분유료화 아이템을 사는 이유는 또 다른 나 자신에 대해 투자한다는 개념이다. ‘캐릭터는 나 자신이다’ 라는 생각인 것이다. 결국 부분유료화의 핵심은 ‘즐거움(콘텐츠)’ 을 판매하는 것이 아니라 캐릭터에 부여 가능한 가치를 판매하는 것이다.” 라고 부분유료화 판매를 정의했다.

그는 현재 게임업계의 잘못된 아이템 판매 관행에 대해서도 언급했다. 그는 “손님은 봉이 아니라 왕이다. 따라서 소비는 좋은 추억이 되어야 하며, 그래야만 또다시 아이템을 구매하게 되어 있다. 식당의 경우에도 서비스가 불친절하면 다시 가지 않는 것처럼 게임도 마찬가지다. 유저들에게 구매를 ‘강요’ 하는 것은 곧 ‘나쁜 추억’ 을 만드는 셈이다. 특히 모바일게임 분야의 경우 특정 구간에서 난이도를 올려 결제를 유도하곤 하는데, 이는 결국 개발사에 대한 불신과 유저 이탈만을 낳게 된다.” 라고 설명했다.

그렇다면 어떤 부분유료화 아이템 판매가 ‘좋은 추억’ 을 만들까? 이 대리는 유저에게 ‘선택의 즐거움’ 을 주어야 한다고 강조했다. 그는 “유저에게 선택의 즐거움을 제공하는 것은 중요하다. 그러나 선택의 폭을 너무 방대하게 제시할 경우 소비자는 구매를 망설이게 된다. 비교군이 많을수록 소비자는 ‘이것을 잘 산 것일까?’, ‘다른 아이템을 사는 것이 낫지 않았을까?’ 라는 고민을 하게 되기 때문이다.” 라며 “정답은 최소한의 선택권만으로 유저가 자신 스스로 합리적인 선택을 했다고 믿게 만들어야 한다. ‘던전 앤 파이터’ 의 경우 캐시샵의 아이템 개수가 비교적 적은 편이다. 여기에 비슷한 두 개의 아이템을 비교시켜줌으로써 유저들이 ‘스스로 생각해도 현명해 보이는’ 선택을 하도록 이끌어낸다. 이것은 일종의 전략이다.” 라고 밝혔다.

‘좋은 추억’ 을 만들기 위해서는 유료 구매 유저를 끌어들이는 것이 중요하다. 이 대리는 “일단 100원이라도 소비를 한 유저는 게임에 대한 애착심이 엄청나게 높아진다. 100원을 결제한 유저에게 1000원을 소비하게 하는 것은 그리 어렵지 않지만, 전혀 돈을 쓰지 않았던 유저들에게 100원이라도 결제하게 하는 것은 매우 어렵다.” 고 밝히며 ‘던전 앤 파이터’ 의 이벤트를 예로 들었다.

네오플은 작년 ‘던전 앤 파이터’ 에서 ‘남자 격투가’ 업데이트를 하면서 많은 유저들을 유입시킨 바 있다. 여기서 네오플은 코인 100개(9,900세라)를 99% 할인하여 100세라에 판매하는 파격적인 이벤트를 진행했다. 단 100원만 결제했을 뿐인데, 100세라를 구매한 유저들의 이탈율은 비구매자 유저들에 비해 1달 6.7배, 3달 9.7배나 적어졌다고 한다. 이는 적절한 시기의 파격 이벤트가 유저들의 결제율을 높임과 동시에 충성 유저도 끌어들일 수 있는 좋은 예다.

“단, 이를 너무 남발하면 안 된다.” 이 대리는 강조했다. 강화 소실 방지 아이템 판매로 논란이 되었던 ‘키리의 약속과 믿음’ 이벤트에 대한 반성이었다. “작년 8월 진행된 키리의 약속 이벤트는 구매를 유도하고 UV를 높이기 위해 노력하다 보니, 결국 수치로 나타낼 수 없는 재미와 신뢰를 잃은 케이스이다. 한번 돌아선 유저들의 마음을 다시 돌리긴 매우 어렵다. 키리의 약속 이벤트는 ‘던전 앤 파이터’ 이벤트 사상 최대의 실수로, 유저들에게는 미안한 마음 뿐이다.” 라며 제작진의 판단 미스를 인정했다.

▲ 작년 8월 실시되어 유저들의 심한 반발을 받은 `키리의 약속` 이벤트

이어 “사실 ‘던전 앤 파이터’ 의 아바타 시스템에도 약간의 문제점이 있긴 하다. 앰블렘을 박아 넣은 아바타는 거기에 투자한 애정과 금액, 능력치 때문에 쉽게 바꾸기가 어렵기 때문이다. 이 부분에 대해서는 조만간 개편 업데이트가 이루어질 것이며, 유저들의 니즈를 최대한 만족시키는 방향으로 진행될 것이다.” 라고 밝혔다.

마지막으로 그는 “매출 상승의 핵심은 많은 PU(결제 유저)를 확보하는 것이다. 그러나 인구 감소에 따라 매년 게임 플레이 인구수 역시 계속 하락하고 있다. 앞으로 게임업계의 UV는 자연스럽게 감소할 수밖에 없다. 이를 극복하기 위해서는 게임 플레이 유저층을 20세에서 25세로, 30세로, 60세로 늘리는 등의 방편이 필요하다.” 라며 “게임업계가 성장에 대한 욕심을 조금만 버리고, 한 걸음씩 다함께 나아가야 할 때가 아닐까 생각한다.” 라며 게임업계의 자정과 협동을 촉구했다.